Khuyến mại đâu chỉ có giảm giá – Cẩm nang xây dựng chương trình khuyến mại cho quảng cáo bán hàng online.

Khuyến mại là một động lực quan trọng trong xúc tiến thương mại. Gần như các mô hình kinh doanh từ lớn đến bé ở Việt Nam đều có ứng dụng khuyến mại. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều doanh nghiệp chưa sử dụng KM đúng cách, dẫn đến những tác động xấu trong dài hạn. Bên cạnh đó, còn một tồn tại là các Doanh Nghiệp thường phụ thuộc vào hình thức khuyến mại giảm giá. Việc xây dựng các chương trình khuyến mại một cách hời hợt, thiếu tính sáng tạo có thể dẫn đến sự nhàm chán trong nội dung, khó tạo thương hiệu tốt cho nhãn hàng .

Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn có nhiều lựa chọn sáng tạo hơn trong việc xây dựng chương trình khuyến mại, từ đó giúp ích cho việc lập kế hoạch Digital Marketing.

I. Phân biệt “Khuyến Mại” và “Khuyến Mãi”

1. Khuyến Mãi

Là hoạt động kích thích việc mua bán trao đổi hàng hóa thông qua việc tác động đến người bán hàng (các trung gian bán hàng như: đại lý, nhà phân phối).

2. Khuyến Mại

Là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc tác động vào hành vi/tâm lý của người tiêu dùng/người mua hàng bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.

*Lưu ý: Còn nhiều tranh cãi và nhầm lẫn giữa “Khuyến Mại” và “Khuyến Mãi”. Bản thân tôi cũng k chắc chắn 100% ngữ nghĩa của các từ này, mỗi nơi viết 1 kiểu, mỗi nơi trích dẫn 1 kiểu. Nhưng mấy khái niệm này không quan trọng lắm, quan trọng là làm đúng thôi.

Xem thêm các bài viết khác cùng chủ đề tại chuyên mục Digital Marketing

II. Ưu, nhược điểm của các chương trình khuyến mại

1. Ưu Điểm

• Dễ gây sự chú ý của khách hàng
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi.
• Đẩy doanh số trong một thời gian ngắn.
• Giúp xử lí hàng tồn kho.
• Khiến khách hàng thỏa mãn. Tâm lí chung là kiểu gì cũng phải có 1 tí khuyến mại thì khách mới thỏa mãn.

2. Nhược Điểm

• Có thể khiến khách hàng nghiện khuyến mại, không bán được hàng khi không KM
• Giảm biên độ lợi nhuận.
• Có thể gây thiệt hại hình ảnh thương hiệu.

III. Các phương pháp xây dựng chương trình khuyến mại khi quảng cáo trên Digital

Lưu ý: Trong thực tế có hàng trăm cách xây dựng chương trình Khuyến Mại (KM) sáng tạo. Trong bài viết này mình sẽ tập trung giới thiệu các chương trình KM giúp bạn có thể áp dụng cho quảng cáo trên môi trường Digital.

1. Chọn bối cảnh sử dụng khuyến mại

1.1 Khuyến mại trong khung giờ vàng

Đây là một hình thức khuyến mại vô cùng phổ biến, nhà bán hàng sẽ tạo các chương trình
KM vào những khung giờ đặc biệt trong ngày. Mục đích của hình thức này:

1.Phân bổ đều khung giờ phục vụ khách, tránh giờ thì đông quá không phục vụ nổi, giờ thì vắng quá nhân viên ngồi không. Đặc biệt cần cho các ngành liên quan đến dịch vụ.

2. Tạo một chương trình giảm giá vào một khung giờ ngắn, nhằm tăng mạnh sự chú ý của khách hàng trong 1 thời gian ngắn => tạo ảnh hưởng lan tỏa. Ví dụ như các của hàng trà sữa, tạo 1 chương trình giảm giá sâu trong 2h => khách đến xếp hàng đông => chất liệu truyền thông tốt tạo cảm giác của hàng rất HOT.

3. Hoặc đơn giản là cố tình giảm giá vào giờ đẹp, khiến khách hàng cảm thấy mình được hời.

Các bạn có thể thấy hình thức này được các trang điện máy và thương mại điện tử dùng rất nhiều, chứ không phải chỉ các ngành dịch vụ mới sử dụng.

1.2. Khuyến mại xả hàng tồn kho, hàng lỗi

Đây cũng là một hình thức KM siêu phổ biến, đặc biệt là với các ngành như thời trang. Chúng ta có 2 cách sử dụng hình thức này như sau:

1. Đẩy các mẫu hàng gần hết date, hết trend, hết mùa vào danh sách khuyến mại. Đây là một hoạt động quan trọng của các sp có mức tồn kho lớn.

2. Cố tình đẩy 1 số mẫu ở phân khúc trung trở xuống thành hàng tồn kho. Từ đó lấy lý do để giảm giá hoặc tặng quà cho khách mua các sp này. Mục đích là khiến khách hàng cảm thấy mình được hời. Các bạn có thể thấy 1 số casestudy như: bán đồ gia dụng, bán quần áo. Bài quảng cáo ghi là thanh lý 10 bộ hàng tồn (hoặc kêu ca là bị bom hàng), nhưng các bạn có thể thấy họ bán hơn 1 năm không thanh lý hết 10 bộ => đây chỉ là cách xây dựng chương trình KM khiến khách hàng được hời.

Một ví dụ khác cho cách làm này, đó là người bán hàng cố tình tạo ra lỗi không nghiêm trọng cho sản phẩm (ví dụ như móp vỏ, rách tag, bẩn tag,…), để từ đó lấy lý do giảm giá mạnh cho sp => khiến khách hàng cảm giác được hời.

1.3. Khuyến mại vào những dịp đặc biệt

• Ngày lễ
• Ngày đạt mốc gì đó của doanh nghệp (đạt 100k fan, bán ra 100000 sản phẩm)
• Tri ân khách hàng
• Khai trương cơ sở

Cái này có 2 trường hợp:

Một là có những dịp kỉ niệm, nhãn hàng thực sự muốn tri ân cho khách hàng.
Hai là có những doanh nghiệp bị nghiện KM, đôi khi họ chỉ cần nghĩ ra 1 cái cớ hợp lí cho KM.

1.4. Khuyến mại cho người có đặc điểm riêng

• cân nặng
• chiều cao
• giới tính
• tình cảm

Đây là một cách khuyến mại thú vị, mới được áp dụng nhiều trong vài năm trở lại đây. Cách làm này sẽ trở nên duyên dáng và thú vị hơn nữa nếu nó được gắn vào 1 sự kiện đặc biệt hoặc một HOT Trend nào đó đang thực sự HOT. Ví dụ:

• KM cho người có tên trùng với các cầu thủ U23 vừa ghi bàn
• KM cho người dẫn người yêu theo và hôn tại chỗ -> dịp lễ tình yêu
• KM cho người dẫn theo Mẹ => mùng 8/3, ngày của mẹ
• KM nặng bn kg giảm bấy nhiêu % giá
• …..

Lưu ý: khi xây dựng các chương trình kiểu này, cần tránh những yếu tố nhạy cảm có thể dẫn đến phân biệt đối xử, gây bức xúc dư luận.

1.5. Khuyến mại theo combo hoặc theo ngưỡng hóa đơn

Nhãn hàng sẽ đưa ra 1 chương trình KM khi khách hàng mua 1 combo hoặc đạt 1 ngưỡng hóa đơn tối thiểu. Cách này giúp 2 việc:

• Tăng giá trị 1 đơn hàng => tăng doanh thu
• Đẩy hàng khó bán bằng cách combo với hàng dễ bán. Công thức là “giá bán hàng tốt + giá gốc hàng khó bán = giá bán combo”

Có thể xây dựng theo kiểu mua càng nhiều tặng càng nhiều. Mua 3 tặng 1, mua 4 tặng 2.

1.6 KM khi khách mua sớm, trước khi sp ra mắt

Đây là cách để tạo độ hot cho sp từ lúc nó còn chưa ra mắt. Thực chất là áp dụng một mức giá tốt hoặc có quà tặng cho người Order trước.

Các dòng dt của SAMSUNG ứng dụng chiêu này rất nhiều. Đặt trước điện thoại trước ngày ra mắt sẽ được tặng bộ sạc + giá tốt.

1.7. KM khi khách thực hiện một điều kiện như share/comment/review

Hình thức KM này giúp bạn tăng tương tác page, thu thập feedback,…

1.8. KM cho người mua lần đầu

Thực chất đây là KM cho tất cả mọi người, nhãn hàng không cần quá tập trung phân biệt KH mua lần đầu hay lần thứ n => cũng là cái cớ hay để KM.

Nếu thật sự muốn KM cho khách mua lần đầu, cần có database và CRM tốt.

1.9. KM riêng cho từng kênh (Facebook, Zalo, Insta, KOLs,…)

Đây là cách bạn tạo cảm giác có hời cho khách hàng. Hãy nói rằng “chỉ những người đọc được nội dung này mới được nhận KM”

1.10. KM nếu khách được khách hàng cũ giới thiệu

• Bạn có thể có KM cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu
• Điều này giúp bạn tăng tỉ lệ khách giới thiệu

1.11. KM theo số lần đã mua hàng của khách

Ví dụ: khách đã mua 1 lần giảm 10%, khashc đã mua 9 lần giảm 90%, khách đã mua trên 10 lần, tặng miễn phí sp

2. Chọn hình thức Khuyến Mại

2.1 Giảm giá theo giá trị đơn hàng

Giảm giá theo %

Đây chính là hình thức giảm giá phổ biến nhất. Nhãn hàng chọn ra một con số % rồi áp dụng cho 1 hoặc nhiều mã sản phẩm.

Giảm giá theo giá trị tuyệt đối

Hình thức này đơn giản là chúng ta đưa ra một con số cụ thể, khách hàng sẽ được trừ thẳng con số ấy vào giá mua.

Lưu ý:

Khi giá trị sản phẩm thấp (có thể là dưới 100k), có thể sử dụng con số % để giảm giá.
Khi giá trị sản phẩm cao (từ 100k trở lên), có thể chọn sử dụng con số tuyệt đối để giảm giá.

Túm lại, giảm giá bằng số tuyệt đối hay % thì cũng giống nhau, hãy chọn con số nào mà khách sẽ cảm thấy được lời hơn. Hình thức thức tặng tiền mặt bản chất là giảm giá theo giá trị tuyệt đối.

2.2. Tặng phiếu mua hàng giảm giá

Thay vì tặng tiền mặt, người kinh doanh thường chọn tặng phiếu mua hàng giảm giá. Điều này sẽ giữ chân được khách hàng để họ tiếp tục mua sản phẩm của bên mình. Đó có thể là voucher tương mua hàng trị giá một trăm, 5 trăm đến vài triệu đồng, cũng có thể là vocher dùng để mua hàng giảm giá chiết khấu %….

Thay vì giảm giá, nhãn hàng có thể tặng khách hàng mã/phiếu giảm giá mua hàng. Phiếu này giúp giữ khách quay lại mua hàng lần sau, hoặc khách sẽ giới thiệu bạn bè đến mua. Phiếu quà tặng này có thể tồn tại dạng số tuyệt đối hoặc %, tùy bạn lựa chọn xem con số nào nghe to hơn.

2.3. Bốc thăm trúng thưởng

Thay vì tặng quà, bạn có thể tặng một phiếu bốc thăm cho mỗi khách mua hàng. Khi hết kì chơi, hãy tổ chức quay thưởng công khai. Điều này có thể thu hút sự chú ý của cả khách mới và khách cũ.

Lưu ý: Tốt nhất hãy để tất cả mọi người có quà. Ít nhất cũng phải là phiếu giảm giá cho lần sau

2.4. Miễn phí vận chuyển

Người Việt Nam rất thích điều này. Bạn có 2 chọn như sau:

• Miễn phí ship cho khách
• Chịu 1 phần ship với khách

2.5. Quà tặng

Thay vì giảm giá, hãy tặng khách hàng một món quà ý nghĩa, giá trị không cao nhưng hình thức bắt mắt hoặc hữu ích trong thực tế. Ví dụ một số quà tặng ý nghĩa:

• tặng phong bao lì xì dịp tết
• tặng chụp tai mùa đông
• tặng bảo hiểm phi nhân thọ cho người mua sp về du lịch hay thể thao,…
• tặng vé xem Endgame dịp phim HOT
• tặng vé xem show Hà Anh Tuấn
• ….

Có 2 cách tặng quà như sau:

• Tặng quà theo giá trị đơn hàng. Hàng to tặng đồ xịn hơn.
• Tặng quà chung cho khách mua bất cứ sản phẩm nào. Bạn có thể làm cho khách muốn mua những sp giá rẻ nhất chỉ để nhận quà => khách cảm giác có lời, nhưng thực ra đó chính là sp mà DN muốn bán. Thậm chí bạn có thể tặng tiền mặt cho khách. Ví dụ tặng 30k cho khách mua bất kể 1 sp nào. => khách sẽ cảm giác mua sp giá rẻ rất có lời (bỏ ra ít tiền hơn mà vẫn được tặng 30k)=> rơi vào bẫy tâm lí.

2.6. Bán hàng đồng giá

Bán tất cả các sp của cửa hàng ở 1 mức giá chung. Khách hàng sẽ nghĩ mình được lời khi mua các sp giá cao ở một mức giá thấp hơn => rơi bẫy tâm lý, giúp DN bán được các sp giá cao với 1 chương trình giảm giá thú vị.

Chung quy lại, tư duy ở đây vẫn là làm ch Khách Hàng cảm thấy họ thông minh. họ có lời.

2.7. Tặng miễn phí sản phẩm

Đây không chỉ là cách xây dựng chương trình KM, đây là nghệ thuật sử dụng ngôn từ. Cùng là mua 2 tặng 1, các bạn có nhiều cách để nói với khách hàng

• Mua 2 tặng 1
• Mua 3 tính tiền 2
• Giảm 100k cho hóa đơn 300k
• Tặng 100k tiền mặt cho hóa đơn 300k
• Giảm 33% cho hóa đơn từ 300k

Tùy từng trường hợp, hãy chọn những cách nói khác nhau để thể hiện độ hoành tráng của KM.

2.8. KM kép

Tư duy ở đây là chia các chương trình KM của bạn ra thành các chương trình nhỏ.

Ví dụ thay vì giảm giá cho khách 100k khi mua sp 500k, hãy tặng khác 50k tiền mặt và giảm tiếp 10% hóa đơn.

=> Khách cảm thấy đang có rất nhiều ưu đãi.

2.9. KM dịch vụ đi kèm

Về cơ bản, hình thức KM này giống với tặng quà. Điểm khác biệt ở đây, là chúng ta chọn những quà tặng có thể thu hút khách đến cửa hàng trải nghiệm. Ví dụ:

• Hàng kính tặng gói sửa kính => khách đến sửa kính tiện thể đo lại mắt.
• Hàng quần áo tặng gói đánh giày, làm mới giày => khách đến đánh giày và tranh thủ xem quần áo

IV. Các lưu ý khi xây dựng chương trình KM

1. Luôn luôn nhắm đến việc thỏa mãn tâm lí khách hàng, khiến KH nghĩ họ là người tiêu dùng thông minh.
2. Đa dạng hình thức khuyến mại, tránh sự nhàm chán
3. Luôn ghi rõ các điều kiện áp dụng. Ví dụ: thời gian áp dụng, số lượng áp dụng, chính sách đổi trả với hàng KM,….

Xem thêm các bài viết khác cùng chủ đề tại chuyên mục Digital Marketing